Журнал Рецепты Роста

План продаж: почему менеджеры и руководители его боятся и как убрать страх

2025-10-30 11:48 Экспертиза Руководство
Если вы хоть раз управляли отделом продаж, то знаете, что разговоры о плане продаж с командой редко вызывают позитивные эмоции. В основном менеджеры реагируют настороженно, иногда и сами руководители не уверены, с чего начать, как правильно планировать…

Но без плана продаж отдел работает несогласованно, трудно строить прогнозы, можно не заметить как эффективность снизится, и рост компании замедлится.
План продаж — это больше как инструмент управления, потому что именно он позволяет видеть цифры, понимать слабые места в продажах и контролировать результат команды. Не будет плана - не будет результата. Вы просто не сможете его понять и зафиксировать.

В этой статье поговорим не о формулах и таблицах, об этом мы уже писали в статье «Как составить план продаж: готовый шаблон с примерами и расчётами».

Сегодня поговорим о том, почему план вызывает внутренний ступор у команды и как перестать его бояться, чтобы управлять продажами.

Почему возникает страх перед планом

Есть несколько типичных сценариев, знакомых каждому руководителю:
  • Менеджеры боятся не выполнить план.
Они думают, что это план нужен, чтобы потом поругать или лишить их бонусов, не доплатить зарплату.
  • Руководители боятся ставить план сами.
Особенно если нет уверенного прогноза, а рынок нестабилен. Лучше не ставить, чем промахнуться и подорвать свою экспертность.
  • Компания боится большого объема цифр.
Если нет CRM, аналитики и данных, то будет ощущение, что продажи вроде есть. В таких условиях план кажется чем-то из параллельной вселенной.
Мы видели это десятки раз. Когда приходит клиент на сопровождение, часто первым делом говорит:
“Планировать сильно надолго, наверное, смысла нет, ведь всё равно не сойдётся.”
Но парадокс в том, что именно план делает бизнес предсказуемым. Он дает уверенность. Он не гарантирует успех и точное достижение, но он показывает дорогу и цель, к чему стремится.

Ошибки, которые превращают план продаж в стресс

Чтобы перестать бояться, нужно понять, где этот страх рождается. Вот пять типичных ошибок, которые мы встречаем на практике.

Ошибка №1. План как приговор

Когда цифры в плане просто сухо без объяснений передаются команде, менеджеры не видят связи между своими действиями и результатом. Они не понимают, почему именно такая цель, и воспринимают её как приговор, а не как ориентир.
Как исправить:
Советуем делать план совместно с командой. Когда сотрудники сами участвуют в расчёте, они видят логику.
Можете использовать наш готовый шаблон плана продаж с примерами и расчётами. Когда человек сам считает, у него появляется чувство контроля и доверия, страх уходит.

Ошибка №2. План без четких данных

Многие компании строят прогноз на глаз:
— Сколько было в прошлом месяце? Ну давай накинем 20% ещё сверху.
Такой подход работает ровно до первого кризиса. А потом начинается паника, потому что проседает рынок, до плана не дотягивают и т.д.
Как исправить:
Всегда начинайте с аналитики. Лучше, если аналитика будет в амоCRM, там видно всё: сколько лидов, какая конверсия и прочее. Для руководителя проще, когда есть цифры, тогда и решения принимать можно увереннее.

Ошибка №3. План без стратегии

Часто план выглядит так: “хочу/надо продать на миллион”. Но как именно? Кто отвечает? Что мешает? Какие инструменты? Без ответов это просто ваша фантазия на бумаге.
Как исправить:
Прописывайте декомпозицию и действия, которые нужно сделать для этого, инструменты с помощью чего. Не просто “увеличить выручку на 30%”, а “увеличить конверсию с 10 до 12% за счёт оптимизации скриптов и автоматизации в amoCRM”. Чем больше конкретики, тем больше достижимый становится план.

Ошибка №4. План без гибкости

Планы рушатся не потому, что они плохие, а потому что рынок меняется. Вчера реклама в Telegram стоила 5 ₽ за клик, сегодня — 50 ₽.
Как исправить:
Закладывайте “подушку адаптивности”: ежемесячный пересмотр KPI, сценарии А/В, сезонные корректировки.

Ошибка №5. План без CRM

Попробовать вести план продаж без CRM будет тяжело. Вы можете использовать таблицы, Excel, но все это не заменит полноценную автоматизированную систему.
Как исправить:
Внедрите систему. Например, amoCRM, при грамотной настройке, превращает работу и продажи в прозрачный процесс, хорошо видно, где забыли перезвонить, где завис клиент, где не хватает лидов, какая конверсия и как она меняется из месяца в месяц.

Что стоит за страхом

Если говорить проще, то люди боятся плана продаж, потому что он делает результат видимым. А когда результат можно увидеть, появляется ответственность за этот самый результат. Плохой он будет или хороший - ответственность всё равно давит.
Часто бывает, что отдел продаж работает, заявки обрабатывает, решает много задач, а результат не растет. И вот как раз план продаж помогает это увидеть.
У команды появляется здоровая конкуренция, они начинают соревноваться в результатах. Это точно позитивная динамика для команды.

Как перестать бояться плана продаж: пять работающих подходов

1. Сделайте план инструментом

Покажите сотрудникам, зачем он нужен им, а не только руководству.
Например:
  • понимать, сколько нужно сделать звонков, чтобы закрыть сделку;
  • видеть личный рост по цифрам;
  • получать бонусы за перевыполнение.

2. Дробите цель и декомпозицию

“1 миллион выручки” - звучит абстрактно. А вот “каждый менеджер делает 10 звонков в день и 2 встречи в неделю” - уже более понятно и конкретно. Когда понятно что и какие действия делать, уходит весь страх перед задачей.

3. Используйте визуализацию

В amoCRM легко вывести дашборды, где видно, как отдел приближается к цели. Это превращает KPI в геймификацию. На собственном опыте убедились, что люди любят видеть прогресс, особенно если в реальном времени.

4. Признайте, что ошибки - часть пути

Ни один план продаж не отрабатывает на 100%, к сожалению. Но если анализировать что пошло не так, с какого момента все сломалось, то процент достижения плана будет расти.

5. Делегируйте контроль системе

Настройте амоCRM так, чтобы она автоматически присылала отчёты, напоминания, уведомления. Менеджер не будет забывать, клиент не будет ждать. Автоматизировать можно большую часть рутинных задач и сэкономить десятки часов работы.
Что помогает удерживать уверенность
  • Регулярность. Пересматривайте план ежемесячно, чтобы он не лежал просто так позабытым.
  • Прозрачность. Каждый сотрудник должен видеть свой вклад и понимать, что он лично причастен к успеху.
  • Поддержка. Разбирайте ошибки без обвинений, с фокусом на улучшение.
  • Обучение. Давайте команде инструменты для роста: тренинги, CRM-обучение, сценарии продаж.
  • Праздники за успех. Перевыполнили план - отпразднуйте! Даже если это не премия, то просто пицца в офисе будет очень приятным сюрпризом.

С чего начать?

Не обязательно строить идеальный прогноз на год вперёд. Начните с одного месяца.
Возьмите шаблон, который мы подготовили, заполните данные, посчитайте, сколько нужно звонков и встреч для нужной выручки.
Через месяц проанализируйте и скорректируйте. Постепенно вы увидите, что это не так страшно, а наоборот появляется система.

Заключение

План продаж помогает держать фокус на результате и не тратить время впустую.
Он даёт понимание, куда идти и что делать дальше. Да, цифры, правила, дедлайны могут давить морально. Но куда страшнее идти вслепую.
Чтобы ваш план продаж был инструментом роста, а система продаж работала прозрачно и без ручного контроля — внедрите amoCRM. А мы настроим процессы, отчёты и аналитику так, чтобы ускорить работу менеджеров и освободить команду от рутинных задач. Чтобы все отчеты выгружались автоматически, были удобные напоминания менеджерам и понятные дашборды у руководителя на рабочем столе.
Если вы ещё не составляли план продаж, советуем начать с нашей подробной инструкции «Как составить план продаж: готовый шаблон с примерами и расчётами», там же вы найдете готовый шаблон с расчётами, который можно скачать и пользоваться.